Élaborer le positionnement de sa clinique vétérinaire

Issu de l’ouvrage Conseils marketing pour les vétérinaires – Editions Medcom

Chaque numéro, la CMV News vous propose un extrait d’un ouvrage de management vétérinaire. Ce mois-ci, il s’agit d’un extrait de l’ouvrage d’Aurélie TOURMENTE intitulé Conseils marketing pour les vétérinaires. Le passage concerne l’étude de marche dans le cadre d’une installation (p. 44) :

Élaborer le positionnement de sa clinique vétérinaire

Introduction

Connaissez-vous l’image que vous avez dans l’esprit de votre clientèle ? Sauriez-vous décrire les services proposés par votre clinique ou cabinet vétérinaire en une phrase ? Le positionnement intervient après la phase de ciblage et résume votre stratégie adoptée, dans l’esprit de la clientèle.

Définition du positionnement dans une structure vétérinaire

Le positionnement est l’image de votre structure vétérinaire dans l’esprit d’un consommateur grâce aux critères choisis par le ou les gérants de la structure. Le positionnement est un choix stratégique décidé qui pourra donner à votre clinique une image crédible et attractive auprès de vos clients. Le positionnement joue un grand rôle dans les décisions d’achat des clients, il permet de différencier votre clinique des autres et donc d’influencer l’acte d’achat.

Exemple : une clinique à Toulouse s’est spécialisée dans les NAC et a un positionnement crédible auprès des propriétaires de NAC. Le positionnement est également un gage de pérennité car si les éléments du mix marketing (les 4P) changent régulièrement, il est difficile de modifier un positionnement inscrit dans l’esprit du consommateur. Pour matérialiser le positionnement, une carte perceptuelle ou un mapping peut être utile. Cette carte est constituée de deux axes qui matérialisent deux critères choisis. Ces axes permettent de positionner les cliniques entre elles et de pouvoir déterminer quel positionnement n’est pas encore adopté par une clinique.

Élaborer le positionnement

Pour déterminer son positionnement, Harry Beckwith, dans son livre Vendre l’invisible, propose une série de sept questions :

Qui ? Quelle entreprise ?
Quoi ? Quels produits ou services ?
Pour qui ? Quelle est la cible des clients ?
Quels besoins ? Quels sont les besoins des clients auxquels vous vous adressez ?
Contre qui ? Quelle est votre concurrence directe et indirecte ?
Quelle est la différence par rapport aux concurrents ? Qu’est-ce qui vous démarque de la concurrence ?
Quel est le bénéfice apporté au client ? Quel est votre principal avantage pour la clientèle ?

Les structures vétérinaires, en répondant à ces questions, peuvent ainsi travailler sur leur positionnement et orienter leur stratégie autour du positionnement.

Le campus sur les réseaux